紫牛級行銷案例
點「鹽」成金，台鹽翻身的秘訣
過去，台鹽在國營事業中只是個不起眼的小公司，可是自從前任董事長鄭寶清接手後，台鹽就像雄獅睡醒了般整個活躍起來，一瓶綠迷雅膠原蛋白成了當前國內最暢銷的化妝保養品，2003年台鹽股票上市，股價甚至漲了整整一倍。
台鹽原是一家具有五十年歷史的國營企業，近年來為配合政府「公營事業民營化」政策及因應國際化、自由化市場的衝擊，積極轉型成民營。為迎接新的挑戰，台鹽由傳統的製鹽產品跨足生技事業，生產膠原蛋白相關產品，藉成功的包裝與行銷手法，使2003年營收高達新台幣35億元，成果輝煌。2004年，台鹽再度創下每股獲利4.75元的佳績，每位員工高達12個月的年終獎金，改寫台鹽成立以來的紀錄。
台鹽超越眾人想像，積極研發自己從未碰觸的化妝品領域，並成功運用廣告攻勢，擄獲了消費者的心。現在，女性消費者提到台鹽，記得的不是台鹽的精鹽或低鈉鹽，而是它的化妝品與美白用品。
一、從一封Email開始
大約在2000年左右，許多人收到了這樣的一封Email：〈只要青春不要痘！試一試台鹽蓓舒美洗面乳，也許有意想不到的效果！〉這原是一則寫在成功大學BBS（電子佈告欄）美容保養板上的留言，內容講述了台鹽出產的含鹽洗面乳
「蓓舒美」神奇的治痘、抑油效果，由於大學院校學術網路彼此相互連結的特性，這則留言很快便在台灣各大校園中散播開來，又由於電子郵件的發達，這個消息也在極短的時間內隨著四散傳播的email，散播到許多人的電子信箱中，而由台鹽出產的蓓舒美洗面乳就這樣在短短的時間內成了最具人氣的超級熱賣商品。
滿臉「痘花」確實是讓愛美的年輕人困擾不已的大事，正因為如此，電子佈告欄上的這則留言引起了眾網友熱烈討論，由於蓓舒美價格十分便宜（定價120元，屈臣氏、康是美等通路常常打折，100ml打折時只賣89元。）許多與原PO（原Post，意指原發表者）同樣有青春痘困擾的網友在好奇心以及低廉價格的驅使下，也到市場買了這支洗面乳回家使用，結果就如網站上原PO所言，蓓舒美的清潔效果出奇的好，許多人使用了一陣子之後發現自己的皮膚變得光滑許多，困擾多時的痘痘也逐漸消失，於是彼此爭相告知這支含有精鹽顆粒洗面乳的超優效果，就這樣，台鹽出產的第一個保養品在網路傳播及大眾的口碑傳播下意外暢銷。
當時蓓舒美洗面乳在市面上已經販售了將近三年的時間，而同系列產品還有洗髮精、沐浴乳，洗面乳受歡迎後，同系列產品也全都跟著一起賣翻了天，一時間，「鹽」成了最有價值的美容元素！
蓓舒美的成功，讓台鹽意識到女性美容保養市場驚人的消費力，也讓台鹽開始研究把鹽運用在保養品上的可能。
二、法國風情造就「綠迷雅」
前台鹽董事長鄭寶清說：「賣一瓶膠原蛋白的利潤相當於賣158包能吃一輩子的鹽，你要賣鹽還是賣保養品？」
多年來，台鹽持續投資生產用於治療燒燙傷的膠原蛋白醫療用品，但2002年鄭寶清接任台鹽董事長後，認為醫院試用及健保給付的流程太過冗長，膠原蛋白的投資效益遲遲無法展現，於是指示經營團隊將用於醫療方面的膠原蛋白開發為化妝品，加強包裝與行銷工作，針對女性市場推出全新的台鹽保養護膚產品。
台鹽將全新推出的膠原蛋白護膚保養品取名為「綠迷雅（Lu-Miel）」，在法文裡有亮麗、光彩的意思，雖然讀起來有些拗口，但充滿法國浪漫感覺的異國名字沖淡了「台鹽」的土味，讓向來崇尚外國化妝品牌的台灣女性對「綠迷雅」的異國氣質增添了許多好感，對這個全新品牌的接受度也跟著大大提高。
口碑傳播對於很多產品在銷售上極有助益，對於女性而言，親朋好友的意見和經驗比各類廣告、專櫃小姐的介紹更有影響力。台鹽「綠迷雅」美容保養系列推出之初只在台鹽的全省營業處銷售，為了打開通路，綠迷雅先以試用包的概念在藥妝通路試賣，很快地便像蓓舒美洗面乳般成為化妝品市場的新寵兒。
三、立委代言，品質有保證
雖然歐巴桑級的女立委頂著滿臉皺紋拍廣告，台鹽膠原蛋白保養品「綠迷雅」還是引起了消費者的注意與好奇。
包括多位朝野女性立委在內，許多政治界名人紛紛在電視上為台鹽綠迷雅膠原蛋白義務代言，這些代言人具有較高的公信力，他們幫台鹽打廣告的效果也比電視上美麗的模特兒要來得驚人，能夠找到這麼多重量級人物出馬，而且還無償代言，如果沒有像鄭寶清這樣的人脈，大概是沒辦法辦得到的。
除了立委之外，為了推銷膠原蛋白的美容保養品，鄭寶清也經常親自上場擔任推銷工作，他表示，台鹽目前生產的膠原蛋白美容產品已取得美國食品暨藥物管理局（簡稱FDA）認證，品質有保障，台鹽也與德記洋行策略聯盟，由其擔任美容保養品的行銷工作。
2005年起，台鹽為塑造年輕形象，特別選定極具人氣的林嘉綺、姚采穎兩位名模，在廣告中打出兩人爭搶代言地位的情節，讓消費者上網決定由誰擔任代言人，而這樣的互動廣告模式也吸引了許多消費者的高度好奇。
在這裡順道提一下。「蓓舒美」洗面乳熱賣後，賺到不少營業額的台鹽開始花錢打廣告。當時蓓舒美洗面乳電視廣告片中那個化身美人魚的清麗女孩，就是現在紅透半邊天的名模林志玲，不過現在名模的身價已經不能跟過去同日而語，台鹽要再找林志玲代言已經沒那麼容易，只能退而求其次選擇另外兩位長腿美女了。
四、直銷、店銷雙管齊下
針對廣大的美容保養市場，台鹽通路多管齊下，除了在全省自有120家營業處銷售外，低單價的「蓓舒美」系列商品也在便利商店（7-11、全家、萊爾富等）、量販超市（家樂福、大潤發、愛買等）、生活百貨商場（美華泰、名家美等）通路販售，除了蓓舒美系列商品，屈臣氏、康是美等藥妝通路也同時販售廣受市場歡迎的綠迷雅產品。
台鹽的膠原蛋白在市場約有三個主要通路：
1. 直營及加盟店通路──金妍系列、綠迷雅系列
2. 百貨、各大生活賣場通路──金妍系列、綠迷雅系列
3. 多層次傳銷通路──多寶頂級系列。
除了台鹽全省自有的120家營業處外，台鹽開放承銷商直營或加盟販售台鹽保養商品，並與東森購物進行電視購物合作，努力建立品牌以提高產品的附加價值，同時以全方位的通路系統組織綿密的行銷網，讓產品更容易接近消費者。
五、開發新品保持創新
除了化妝保養品之外，台鹽積極研發保健食品，依衛生署規定進行安全性及有效性測試後，在2005年推出了全新的膠原蛋白保健飲品，標榜美麗要內外兼顧，企圖「內服外用」地全面攻佔保養市場。
此外，除了目前透過電視頻道及台鹽現有的直營、加盟店等各據點行銷外，台鹽更與康是美、屈臣氏等保健食品重點通路洽談合作事宜，期望以更適當的方式將新推出的保健產品呈現在消費者面前。
台鹽的曬鹽業務因為連年虧損，目前已經停止曬鹽，而遺留下來的台南七股鹽場經過整理，用極具創意的行銷方式包裝之後，如今已為新的觀光景點，尤其是名為「不沉之海」的滷水健身池，更是熱門。海水含有大量電解質，濃縮後的「滷水」電解質含量更高，台鹽於是標榜其滷水健身池具有塑身美容效果，可以利用鹽離子消除疲勞，並做「鹽療SPA」。
另外，台鹽也從本業出發，推出了「海洋生成水」。鄭寶清說：「台鹽的海洋生成水經過離子透析、蒸餾、微米過濾米、RO逆滲透以及UV殺菌等九道過濾程序，品管嚴格，是全世界最好、最純淨的水。」
六、跨足海外台鹽有成
創造自有品牌，並有行銷國際的計畫，台鹽的好成績跌破很多人眼鏡。科技業界有「微笑理論」，台鹽則有「風箏理論」：風箏三角形的頂端是通路，兩個底則是品牌及研發，台鹽為轉型為生技公司，對創造自有品牌及通路有強大企圖心。
綠迷雅膠原蛋白保養品系列在東南亞、美國已開發有銷售據點。前台鹽董事長鄭寶清擅長與人溝通及相處，深諳企業經營之道的他認為，當產品、服務和價格有競爭力，企業才可以有長足的發展。
台鹽的經營團隊不但不以眼前的成績自滿，更著眼於超越國際品牌。香奈兒曾有意買下台鹽膠原蛋白的技術及代理權，但鄭寶清拒絕了，因為這樣就要
掛上香奈兒品牌而不是綠迷雅，台鹽雖小，但不做代工廠。台鹽下階段將推出彩妝香水及時尚精品等產品，鄭寶清表示，台鹽將持續以「專業、效率、創新」的理念，把更多資源投入在附加價值最高的研發管理及品牌經營上，創造客戶、員工、股東三贏，及永續經營的新契機。
台鹽是一個異數，它的成功經驗帶領台灣其他各產業均想跨足多元化經營。保養品是否已成了台鹽穩賺不賠的主力產品了呢？其實答案未必很明顯，因為：1. 鹽是民生必需品，但是膠原蛋白不是。2. 食鹽幾乎是台鹽獨家專賣，可是化妝保養品的市場競爭激烈。3. 鹽的需求彈性小，當單位價格提高時，阻力較小，膠原蛋白需求彈性大，因此獲利並不穩定。且讓我們靜觀其變，看看台鹽的保養品收益如何吧！
2011年9月6日 星期二
2011年9月1日 星期四
2011年8月30日 星期二
2011年8月29日 星期一
路是人開發出來的...堅持 放棄 一念之間...
前幾天
研究FB『讚』的外掛
一直研究不出來
說真的有點想放棄
..........................................
它是一個不錯的工具
我告訴自己
我要堅持
好像
昨天
淋著小雨
往山上爬
累
一路上
還是累
但我告訴自己
快到了
加油
您行的
;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;
【有感而發】
很多事
不是不行
是要不要
真的動手去做
不要只是說說
那永遠只在原地
失敗
輸
又如何
至少我拼過
為我的理想拼過
開心
【讚】
研究出來
路又更寬
加油..
2011年8月28日 星期日
保持好心情
愛情慢性致死之一的大兇手，就是潑冷水。 (友情也是)
越熟的人越容易彼此潑冷水。
人們自然而然用來對付潑冷水的方式有兩種，一是反潑冷水回去，二是保持沈默，警惕自己，不再將自己快樂或得意的事告知這個人。
兩種都使雙方疏離。
有一位建築公司的高級主管對我說，他最不能忍耐的，
就是他的太太有意無意的潑他冷水。
當他打電話給太太說，今晚不能回家吃飯，因為公司同仁決定一起為他慶祝四十歲生日時，他這位曾是他大學同班同學的妻子馬上嗤之以鼻的說:「喔，你何德何能，為什麼人家要幫你慶生？」
一句話使他滿腔熱情結成冰，心想：「早知妳這麼刻薄，下次不回家吃飯，我就不告訴妳。」 其實，他的太太說的話並不表示瞧不起他，只是單純的不太會說話。
被人指責「不會說話」的人，通常很少認為那是自己的短處， 反而會沾沾自喜的認為自己很「直」，暗暗以為是優點，如此一來，改進的可能性就很低。
我曾在百貨公司逛街時看到一對中年夫妻，太太剛從特價櫃上挑起一件衣服，先生馬上火眼金睛的大聲斥責：「醜死了，放回去！」 太太一驚，馬上縮手，尷尬的眼神看著和她拿起同樣衣服的人，然後低頭遁去。
我們一邊以同情的眼光看著這位太太，一邊為自己的審美品味被殃及而心有不甘。肆無忌憚公開批評一個人穿著用品，構成的傷害和當面斥責他是白癡並沒有兩樣。
親子關係亦然。
一位朋友說起她和母親的關係自小就疏離,長大之後頂多能相敬「冰」的原因，就是她母親潑冷水的專長。
她自小成績優秀，考第二名時，母親先問的第一句話竟是： 「第一名多妳幾分？」得到第一名時後，她原以為會得到讚賞，母親卻說：「成績好沒什麼了不起，女孩子品德最重要。」
母親生日時她將零用錢買了她覺得很漂亮的生日禮物，母親卻覺得浪費錢要她拿回去換，他嘟著嘴抗議「好心給雷擊」，
母親卻說：「沒揍妳已經很好了。」
甚至當她長大成人後和母親一起買衣服，站在試穿鏡前，母親也在她背後「讚賞」她「沒想到妳全身上下，就這雙小腿長得還可以。」
挑剔鬼、潑冷水、沒建設性的話可不能辯稱是「忠言逆耳」，
說者不見得開心，聽者更是大大傷了心。
人非鋼鐵，愛一個人能承受幾次傷心？
張愛玲曾說：愛的相反不是恨，而是冷漠...
是啊~說得好，不是愛，不是恨，而是冷漠以對！
2011年8月27日 星期六
2011年8月26日 星期五
我也不想成為英雄，我想成為坐在路邊鼓掌的人
父母都應該看的文章...(請分享出去)
女兒的同學都管她叫'二十三號'。
她的班總共有五十個人，而每每考試，女兒都排名二十三。
女兒的同學都管她叫'二十三號'。
她的班總共有五十個人，而每每考試，女兒都排名二十三。
久而久之，便有了這個雅號，她也就成了名副其實的中等生。我們覺得這外號刺耳，女兒卻欣然接受。
老公發愁地說，一碰到公司活動，或者老同學聚會，別人都對自家的'小超人'讚不絕口，他卻只能扮深沉。 人家的孩子，不僅成績出類拔萃，而且特長多多。唯有我們家的'二十三號女生'，沒有一樣值得炫耀的地方。 因此，他一看到娛樂節目?那些才藝非凡的孩子，就羡慕得兩眼放光。 後來，看到一則九歲孩子上大學的報導，他很受傷地問女兒：孩子，你怎麼就不是個神童呢？ 女兒說，因為你不是神父啊。老公無言以對，我不禁笑出聲來。 中秋節，親友相聚，坐滿了一個寬大的包廂。眾人的話題，也漸漸轉向各家的小兒女。趁著酒興，要孩子們說說將來要做什麼。 鋼琴家，明星，政界要人，孩子們毫不怯場，連那個四歲半的女孩，也會說將來要做電視的主持人，贏得一陣讚歎。 十二歲的女兒，正為身邊的小弟弟小妹妹剔蟹剝蝦，盛湯揩嘴，忙得不亦樂乎。大家忽然想起，只剩她沒說了。在眾人的催促下，她認真地回答：'長大了，我的第一志願是，當幼稚園老師，領著孩子們唱歌跳舞，做遊戲。'眾人禮貌地表示贊許，緊接著追問她的第二志願。她大大方方地說：我想做媽媽，穿著印叮噹貓的圍裙，在廚房做晚餐，然後，給我的孩子講故事，領著他在陽臺上看星星。親友愕然，面面相覷，不知道該說些什麼。老公的神情，極為尷尬。 回家後，他歎著氣說，你還真打算讓女兒將來當個幼稚園老師？我們難道真的眼睜睜地看著她當中等生？其實，我們也動過很多腦筋。為提高她的學習成績，請家教，報輔導班，買各種各樣的資料。 孩子也蠻懂事，漫畫書不看了，剪紙班退出了，週末的懶覺放棄了。像一隻疲憊的小鳥，她從一個班趕到另一個班，卷子，練習冊，一遝遝地做。但到底是個孩子，身體先扛不住了，得了重感冒。掉著點滴，在病床上，她還堅持寫作業，最後引發了肺炎。病好後，孩子的臉小了一圈。可期末考試的成績，仍然是讓我們哭笑不得的二十三名。 後來，我們也曾試過增加營養、物質激勵等等，幾次三番地折騰下來，女兒的小臉越來越蒼白。 而且，一說要考試，她就開始厭食，失眠，冒虛汗，再接著，考出了令我們瞠目結舌的三十三名。 我和老公，悄無聲息地放棄了轟轟烈烈的揠苗助長活動。恢復了她正常的作息時間，還給她畫漫畫的權利，允許她繼續訂《兒童幽默》之類的書報，家中安穩了很久。我們對女兒，是心疼的，可面對她的成績，又有說不出的困惑。 週末，一群同事結伴郊遊。大家各自做了最拿手的菜，帶著老公和孩子去野餐。一路上笑語盈盈，這家孩子唱歌，那家孩子表演小品。 女兒沒什麼看家本領，只是開心地不停鼓掌。她不時跑到後面，照看著那些食物。把傾斜的飯盒擺好，松了的瓶蓋擰緊，流出的菜汁擦淨。忙忙碌碌，像個細心的小管家。野餐的時候，發生了一件意外的事。兩個小男孩，一個數理天才，一個英語高手，兩人同時夾住盤子?的一塊糯米餅，誰也不肯放手，更不願平分。豐盛的美食，源源不斷地擺上來，他們看都不看。大人們又笑又歎，連勸帶哄，可怎麼都不管用。最後，還是女兒，用擲硬幣的方法，輕鬆地打破了這個僵局。 回來的路上，堵車，一些孩子焦躁起來。女兒的笑話一個接一個，全車人都被逗樂了。她手底下也沒閒著，用裝食品的彩色紙盒，剪出許多小動物，引得這群孩子讚歎不已。 直到下車，每個人都拿到了自己的生肖剪紙。聽到孩子們連連道謝，老公禁不住露出了自豪的微笑。 期中考試後，我接到了女兒班主任的電話。首先得知，女兒的成績，仍是中等。不過，他說，有一件奇怪的事想告訴我，他從教三十年了，第一次遇見這種事。 語文試卷上有一道附加題：你最欣賞班上的哪位同學，請說出理由。除女兒之外，全班同學，竟然都寫上了女兒的名字。 理由很多：熱心助人，守信用，不愛生氣，好相處等等，寫得最多的是，樂觀幽默。 班主任還說，很多同學建議，由她來擔任班長。他感歎道：你這個女兒，雖說成績普通，可是做人，實在很優秀! 我開玩笑地對女兒說，你快要成為英雄了。正在織圍巾的女兒，歪著頭想了想，認真地告訴我說，老師曾講過一句格言：當英雄路過的時候，總要有人坐在路邊鼓掌。
她輕輕地說：媽媽，我不想成為英雄，我想成為坐在路邊鼓掌的人。我猛地一震，默默地打量著她。 她安靜地織著絨線，淡粉的線，在竹針上纏纏繞繞，仿佛一寸一寸的光陰，在她手上，吐出星星點點的花蕾。
我心，竟是驀地一暖。那一刻，我忽然被這個不想成為英雄的女孩打動了。這世間，有多少人，年少時渴望成為英雄，最終卻成了煙火紅塵的平凡人。 如果健康，如果快樂，如果，沒有違背自己的心意，我們的孩子，又何妨做一個善良的普通人。 長大成人後，她一定會成為：賢淑的妻子，溫柔的母親，甚至，熱心的同事，和善的鄰居。 在那些漫長的歲月，她都能安然地過著自己想要的生活。 作為父母，還想為孩子祈求怎樣更好的未來呢？
訂閱：
文章 (Atom)